Mapping compte cible LinkedIn (ABM)

---
name: mapping-compte-org-linkedin
description: "Mapping organisationnel d'un compte cible B2B depuis LinkedIn et données publiques. Identifie decision makers, economic buyer, champions internes, gatekeepers, blockers et users. Format prêt à coller dans Salesforce, HubSpot ou Notion. À utiliser quand un AE, KAM ou commercial enterprise prépare un account plan ABM avant un cycle de vente complexe sur un compte 50+ collaborateurs."
metadata:
  iaskills_title: "Mapping compte cible LinkedIn (ABM)"
  metier_slug: commercial
  metiers:
    - Commerciaux
  secteur: "Marketing & Communication"
  tier: free
  compatible:
    - claude-code
    - cowork
    - cursor
    - codex
  version: "1.0.0"
  author: "iaskills"
  editorial:
    pitch: "Mapping organisationnel d'un compte cible (ABM). Decision maker, economic buyer, champions, gatekeepers, blockers, users. Prêt à coller dans Salesforce ou HubSpot."
    long_description: "Construit un mapping organisationnel structuré d'un compte cible B2B depuis LinkedIn et données publiques (site web, presse). Identifie decision makers, economic buyer, champions potentiels, gatekeepers, blockers, users opérationnels. Détecte les liens hiérarchiques, l'historique récent (recrutements, départs), les signaux d'achat (annonces de financement, restructuration). Sortie format account plan ABM prêt à coller dans Salesforce, HubSpot ou Notion. Indispensable pour les AE et KAM enterprise qui travaillent des deals 50K+ avec 5+ stakeholders."
    bullets:
      - "Decision maker, economic buyer, champion, gatekeeper, blocker, user"
      - "Liens hiérarchiques identifiés depuis LinkedIn"
      - "Signaux récents (recrutements, départs, levée, restructuration)"
      - "Stratégie d'entrée par persona (cold mail vs intro vs event)"
      - "Format ABM compatible Salesforce, HubSpot, Notion"
    exemple_avant: "Vous avez un compte cible « Acme Industries » à 80M€ de CA. Vous savez qu'il faut taper le COMEX, mais vous ne savez pas qui est l'economic buyer ni qui peut être votre champion."
    exemple_apres: "Mapping en 20 min : 4 stakeholders identifiés (CFO economic buyer, DAF champion potentiel, DSI blocker, RAF user). 3 angles d'entrée distincts. Cycle de vente accéléré."
    recommended_metiers:
      - marketeur
      - consultant
      - dirigeant-pme
    secteurs:
      - marketing-commerce
      - tech-dsi
      - conseil-audit
      - startup-vc
    metiers_individuels:
      - business-developer
      - cmo
      - consultant-rh
---

# Mapping compte cible LinkedIn (ABM)

## Quand utiliser ce skill

Déclencher quand un commercial enterprise (AE, KAM, business developer, sales manager) doit construire le mapping organisationnel d'un compte cible avant ou pendant un cycle de vente complexe.

**À utiliser pour** :
- Account plan ABM (Account-Based Marketing / Selling) avant cycle long (3-12 mois)
- Top 50 / top 100 comptes stratégiques d'une équipe sales
- Préparation d'un strategic deal 50K€+ avec 5+ stakeholders
- Renouvellement enterprise avec changement de direction côté client
- Reconquête d'un compte perdu (qui est encore là, qui est parti)
- Préparation d'un événement (salon, dîner, table ronde) avec invitation ciblée

**Ne pas utiliser pour** :
- Prospection froide volumique (cold outreach mass) : trop chronophage
- Compte mid-market avec 1-2 décideurs identifiés (pas besoin de mapping)
- Recherche perso (sourcing recrutement, journalistes)
- Veille concurrentielle (cf. autre skill `veille-concurrentielle-b2b`)

## Ce que tu dois faire

### Étape 1, collecter le contexte

Demander à l'utilisateur :

1. **Compte cible** : nom de l'entreprise, taille (CA, effectifs), secteur, géographie
2. **Solution proposée** : type de produit/service (logiciel, conseil, équipement, etc.)
3. **Profil de l'acheteur historique** : quel persona achète typiquement chez vos clients similaires (CFO, COO, DSI, DRH, CEO)
4. **Stade dans le cycle** : prospection froide, opportunity ouverte, négociation, renouvellement
5. **Données disponibles** : LinkedIn Sales Navigator, scraper interne (PhantomBuster, Captain Data), CRM existant, base ICP
6. **Contacts déjà connus** : noms identifiés, intros possibles, anciens collègues
7. **Budget temps** : 30 min (rapide), 1h (standard), 3h (deep account plan)

### Étape 2, identifier les personas

Distinguer 6 rôles dans la décision d'achat B2B :

**Decision Maker (DM)** : la personne qui a l'autorité formelle pour signer
- En général : C-level (CEO, COO, CFO, CTO, CRO, CMO, DRH)
- Sur un deal logiciel mid-market : DSI ou directeur métier sponsor

**Economic Buyer (EB)** : la personne qui contrôle le budget
- Souvent CFO ou directeur financier
- Peut être différent du DM (le DM achète, l'EB approuve la dépense)

**Champion** : interne au compte, pousse le projet en interne
- Souvent : un opérationnel senior qui souffre du pain
- Devient votre allié, vous donne des infos sur la concurrence et le budget

**Gatekeeper** : contrôle l'accès au DM
- Assistant de direction, chief of staff, head of office management
- Peut bloquer ou accélérer l'accès

**Blocker** : peut faire échouer le deal
- DSI / IT (si solution SaaS, sécurité, intégration)
- Direction Achats (procurement)
- Direction Juridique (compliance, contrats)
- Direction Sécurité Information (RSSI)

**User** : utilise le produit au quotidien
- Opérationnels terrain, équipes métier
- Influencent le DM via le terrain

### Étape 3, structurer le mapping

Pour chaque personne identifiée, capturer :

| Champ | Source | Exemple |
| --- | --- | --- |
| Nom | LinkedIn | Sophie Lambert |
| Titre | LinkedIn | Chief Financial Officer |
| Rôle dans la décision | Inférence | Economic Buyer |
| Date d'entrée poste | LinkedIn | Mars 2025 (1 an et 2 mois) |
| Background | LinkedIn | Ex-CFO Lucca (4 ans), MBA HEC |
| Réseau commun | LinkedIn | 2 connexions communes (Pierre X chez nous + Marie Y notre cliente) |
| Activité LinkedIn | LinkedIn | Active (3 posts dernier mois sur thématique automation finance) |
| Signaux d'achat | Site web, presse | Nouvelle stratégie data 2026 annoncée, recrutement Head of Data en cours |
| Stratégie d'entrée | Inférence | Cold mail personnalisé citant un de ses posts récents |

### Étape 4, détecter les signaux récents

Sources à scanner :

**LinkedIn entreprise** :
- Annonces de nouveaux recrutements (Head of, VP, C-level récents)
- Posts d'employés (intra-entreprise)
- Annonces de promotions / restructurations

**Site web** :
- Section presse / blog (annonces stratégiques)
- Page « équipe » ou « about » (changements récents)
- Offres d'emploi (signaux de croissance ou de pivot)

**Presse économique** :
- Levées de fonds (Maddyness, Les Échos, La Tribune)
- Acquisitions / cessions
- Restructurations / plans sociaux

**Crunchbase / Pitchbook** :
- Historique de levées
- Investisseurs principaux
- Comparables sectoriels

### Étape 5, formuler une stratégie d'entrée

Pour chaque persona ou groupe de personas, proposer :

1. **Angle d'entrée** : pain mentionné, post récent à commenter, intro chaude, événement
2. **Canal** : cold mail, LinkedIn message, intro warm, event
3. **Timing recommandé** : maintenant, dans 1-2 mois (si signal récent), au prochain événement

### Formules à bannir

| Banni | Pourquoi | Remplacer par |
| --- | --- | --- |
| « Personne très influente » | Vague | « Decision maker confirmé, contrôle budget Finance » |
| « Profile intéressant » | Inutile | « Champion potentiel, ex-cliente Lucca, pain probable identique » |
| « À contacter » | Pas une action | « Cold mail mardi prochain, angle pain DSN, ref Acme » |
| « Sympa sur LinkedIn » | Subjectif | « Active LinkedIn (3 posts/mois sur automation finance), open au cold outreach » |
| Em-dash | Sonne IA | Virgule, deux-points, parenthèses |