Démo B2B personnalisée par cas d'usage prospect

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name: personnalisation-cas-usage-demo
description: "Personnalise une démo produit B2B (SaaS, conseil, service) sur les cas d'usage probables d'un prospect précis. À partir d'un profil prospect (entreprise, secteur, taille, poste, douleur supposée), produit un script de démo en 4 sections : accroche contextualisée, parcours guidé sur 2-3 cas concrets, objections probables avec réponses, prochain pas. À utiliser quand un commercial B2B (AE, SDR, business developer, KAM) prépare une démo sur-mesure et veut éviter le tour produit générique qui fait fuir les acheteurs."
metadata:
  iaskills_title: "Démo B2B personnalisée par cas d'usage prospect"
  metier_slug: commercial
  metiers:
    - Commerciaux
  secteur: "Commerce & Vente"
  tier: free
  compatible:
    - claude-code
    - cowork
    - cursor
    - codex
  version: "1.0.0"
  author: "iaskills"
  editorial:
    pitch: "Démo B2B sur-mesure en 4 sections, calibrée sur les cas d'usage probables du prospect, sans tour produit générique. Prête à jouer en 30 minutes."
    long_description: "Transforme un profil prospect (entreprise, secteur, taille, poste, douleur supposée) en script de démo personnalisé. 4 sections fixes : accroche contextualisée qui prouve que vous avez fait vos devoirs, parcours guidé sur 2 ou 3 cas concrets calibrés au prospect, anticipation des objections probables avec réponses, prochain pas clair. Évite la démo tour produit qui fait perdre 70% de l'attention en 10 minutes. Compatible MEDDIC, Challenger, SPIN. Calibré pour SaaS B2B, conseil, service B2B."
    bullets:
      - "4 sections : accroche, parcours, objections, next step"
      - "2-3 cas d'usage concrets par démo, pas 15"
      - "Anticipe objections probables par profil prospect"
      - "Calibré MEDDIC, Challenger, SPIN"
      - "30 minutes max, transitions soignées"
    exemple_avant: "Démo générique de 60 min, tour produit complet, le DAF prospect décroche au bout de 8 minutes. Vous finissez sur 'on vous renvoie un mail récap', pas de prochain pas, deal qui pourrit dans le pipe."
    exemple_apres: "Démo 30 min, accroche sur la levée de Série A annoncée la semaine dernière, 2 cas d'usage concrets (close-the-books mensuelle, prévisionnel cash-flow 12 mois), 3 objections anticipées (prix vs Pennylane, intégration Cegid, RGPD). DAF qui pose des questions, next step calé en fin de call : pilote 2 semaines."
    recommended_metiers:
      - dirigeant-pme
      - consultant
    secteurs:
      - marketing-commerce
      - startup-vc
      - tech-dsi
      - conseil-audit
      - communication-rp
      - industrie-manufacture
    metiers_individuels:
      - commercial-b2b
      - key-account-manager
      - business-developer
      - head-of-growth
      - cmo
      - founder-ceo
      - business-analyst
      - chef-de-produit
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# Démo B2B personnalisée par cas d'usage prospect

## Quand utiliser ce skill

Déclencher quand un commercial B2B (Account Executive, SDR senior, business developer, Key Account Manager, Head of Sales) doit préparer une démo produit (SaaS, conseil, service) pour un prospect précis et veut un script personnalisé sur les cas d'usage probables, plutôt qu'un tour produit générique.

**À utiliser pour** :
- Démo SaaS B2B après discovery call positif
- Démo de plateforme (CRM, ERP, outil métier) calibrée sur le secteur du prospect
- Présentation de mission de conseil personnalisée par contexte client
- Démo de POC / pilote 2 semaines avec cas d'usage défini
- Préparation d'une présentation à un comité d'achat (DAF + métier + IT)

**Ne pas utiliser pour** :
- Démo générique en webinar (cible = 50 prospects, pas 1)
- Discovery call (skill `brief-discovery-call-1-page` plus adapté)
- Présentation interne produit (pas de prospect)
- Pitch deck investisseur (skill `pitch-deck-seed-10-slides`)

## Ce que tu dois faire

### Étape 1, collecter le contexte prospect

Demander à l'utilisateur, en un seul tour, les 7 inputs minimum :

1. **Entreprise prospect** : nom, taille, secteur, CA si connu, actu récente (levée, recrutement, expansion)
2. **Décideur cible** : nom, poste, ancienneté, profil (technique, business, financier, mixte)
3. **Comité présent** : qui sera dans la démo (DAF + métier + IT, ou métier seul, ou DG seul)
4. **Douleur supposée** : 1 phrase. Issue du discovery call ou hypothèse à valider en intro
5. **Stade pipeline** : discovery effectuée, démo 1 ou démo 2, comparaison concurrents en cours
6. **Concurrents probables** : qui d'autre il regarde (pour calibrer les angles différenciants)
7. **Votre produit / mission** : 1 phrase de pitch + 3 cas d'usage piliers (que vous savez bien démontrer)

Si l'utilisateur fournit moins, demander les manquants avant de générer.

### Étape 2, calibrer 2 ou 3 cas d'usage prioritaires

Sur les 3 cas d'usage piliers du produit, choisir les **2 ou 3 plus pertinents** pour ce prospect précis. Les autres sont mentionnés en 1 phrase à la fin, pas démontrés.

Critères de priorisation :
- Cas qui adresse la douleur exprimée en discovery
- Cas dont le ROI est le plus simple à chiffrer pour ce profil (DAF = cash, métier = temps gagné, IT = sécurité)
- Cas où votre différenciation vs concurrents est la plus forte

### Étape 3, structurer la démo en 4 sections

#### Section 1, accroche contextualisée (3 minutes)

Prouver en 3 minutes que vous avez fait vos devoirs :
- Référence à l'actu récente du prospect (levée, M&A, recrutement, news secteur)
- Reformulation de la douleur exprimée en discovery (« si je résume ce que [Prénom] me disait la semaine dernière... »)
- Hypothèse calibrée sur le profil (« vu votre stack [X] et votre taille [Y], je parie que la difficulté principale est [Z] »)
- Annonce du plan de la démo (« je vais vous montrer 3 choses : A, B, C, dans cet ordre, en 30 minutes »)

Pas de slide « qui sommes-nous », pas de logo wall, pas de chiffres maison. Démarrage direct sur leur contexte.

#### Section 2, parcours guidé sur 2 ou 3 cas concrets (15-18 minutes)

Pour chaque cas d'usage prioritaire :
1. **Setup** : la situation initiale, formulée du point de vue prospect (« vous êtes le DAF, on est le 5 du mois, vous devez clôturer pour le 10 »)
2. **Démo en live** : montrer l'écran, parcourir le flow, max 5-7 minutes par cas. Pas de fonctionnalité accessoire, focus sur la valeur.
3. **Quantifier le gain** : phrase chiffrée (« sur ce cas, nos clients [secteur similaire] gagnent en moyenne 4h par mois sur cette tâche »).
4. **Validation** : question fermée (« est-ce que cette façon de faire vous parle ? » ou « vous voyez où vous coincez aujourd'hui ? »).

Trois cas max. Si vous voulez en montrer plus, c'est que la démo est mal préparée.

#### Section 3, anticipation des objections (5-7 minutes)

Calibrer 3 à 5 objections probables selon le profil :
- **DAF** : prix vs concurrent, ROI sur 12 mois, coût d'implémentation, conditions contractuelles
- **Métier** : courbe d'apprentissage, change management équipe, fonctionnalité spécifique manquante
- **IT** : sécurité, hébergement, intégration stack existante (API, SSO, RGPD)

Pour chaque objection : reformulation neutre (acknowledge), reframe (recadrage), réponse factuelle, retour à la conversation (« est-ce que ça répond à votre point ? »).

Ne pas anticiper toutes les objections, ne lister que celles qui ont la plus forte probabilité de tomber pour ce profil.

#### Section 4, prochain pas (2-3 minutes)

Conclure avec un next step concret, daté, mesurable. Trois options selon le stade :
- **Si démo positive** : pilote 2 semaines, périmètre limité, succès défini, avec date de kick-off
- **Si comité d'achat à convaincre** : prévoir une 2e démo avec les décideurs manquants, date proposée
- **Si décision proche** : envoi proposition commerciale sous 48h, date de rappel pour décision

Phrase type : « Si la démo vous a convaincu sur les 3 points, je propose qu'on cale [next step] pour [date]. Ça vous va ? »

### Étape 4, ajouter les transitions et le timing

Pour chaque section, prévoir une phrase de transition explicite (« avant de passer au cas suivant, est-ce que... ») et un repère temporel (« on est à 12 minutes, on en a 18 devant nous »).

### Étape 5, rappeler le cadre légal et déontologique

- Pas de sur-promesse sur le ROI (loi Sapin II : pas d'avantage indu, pas de pratique commerciale trompeuse)
- Pas de comparaison déloyale avec un concurrent nommément cité (DGCCRF). Comparer à « ne rien faire » plutôt qu'à un concurrent direct.
- Si le prospect mentionne des données client en démo : RGPD, ne pas conserver, ne pas saisir dans le SaaS demo, utiliser des datasets factices.

### Formules à bannir

| Banni | Pourquoi | Remplacer par |
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| « Notre solution révolutionne... » | Superlatif marketing creux | « Sur ce cas, nos clients [secteur] gagnent en moyenne [chiffre] » |
| « Nous sommes les leaders du marché » | Pas vérifiable, contre-productif | Citer un cas client similaire avec son nom (si autorisé) |
| « C'est très simple à utiliser » | Subjectif, non démontré | Montrer en 30 secondes la prise en main effective |
| « Best-in-class » | Anglicisme creux | « Référence sur [secteur] en France » |
| « On peut tout faire » | Sonne désespéré | « Voilà les 3 cas où on est calibré pour vous » |
| Em-dash (`—`) | Sonne IA, style maison iaskills | Virgule, deux-points, parenthèses |