Questions discovery MEDDIC-light pour discovery call

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name: questions-discovery-meddic-light
description: "Génère 8 à 12 questions de discovery calibrées MEDDIC-light pour un premier rendez-vous commercial B2B, en fonction du profil du prospect (poste, taille société, secteur) et du stade pipeline (TOFU, MOFU, BOFU). Couvre Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identified pain, Champion, en version allégée prête à utiliser sans certification MEDDIC. À utiliser quand un SDR, AE, business developer ou commercial B2B prépare un discovery call et veut un set de questions qui ne sonne pas formulaire."
metadata:
  iaskills_title: "Questions discovery MEDDIC-light pour discovery call"
  metier_slug: commercial
  metiers:
    - Commerciaux
  secteur: "Marketing & Commerce"
  tier: free
  compatible:
    - claude-code
    - cowork
    - cursor
    - codex
  version: "1.0.0"
  author: "iaskills"
  editorial:
    pitch: "8 à 12 questions discovery calibrées MEDDIC-light pour discovery call B2B, adaptées au poste du prospect, à la taille société et au stade pipeline. Pas de questions formulaire."
    long_description: "MEDDIC, MEDDPICC, BANT, SPIN, Challenger : tous les frameworks discovery sont sur Internet, et tous produisent les mêmes 30 questions génériques quand on les met dans ChatGPT. Le problème, c'est qu'en discovery call de 30 minutes, vous n'avez le temps que pour 8 à 12 questions calibrées. Ce skill prend le contexte de votre prospect (poste, taille société, secteur, stade pipeline) et restitue les bonnes questions MEDDIC, sans charge cognitive de formulaire. Couvre les 6 dimensions essentielles : Metrics (KPI mesurables), Economic buyer (qui signe), Decision criteria (sur quoi ils choisissent), Decision process (qui valide quoi), Identified pain (douleur concrète), Champion (qui vous porte en interne). Calibré sur les pratiques sales SaaS B2B FR."
    bullets:
      - "8 à 12 questions, pas 30 questions formulaire"
      - "Calibré poste du prospect et stade pipeline"
      - "Couvre Metrics, EB, DC, DP, Pain, Champion"
      - "Questions ouvertes, non vendeuses"
      - "Prêt à coller dans HubSpot, Salesforce ou notes"
    exemple_avant: "Vous avez discovery call avec une Head of Operations d'une scaleup SaaS B2B 80 personnes, demain matin. Vous ouvrez votre template Notion MEDDIC, 32 questions, vous savez que vous n'en poserez que 10. Vous tournez 20 minutes à choisir lesquelles, puis vous improvisez en call et oubliez la moitié."
    exemple_apres: "Le skill restitue 10 questions calibrées sur le poste Head of Ops scaleup SaaS B2B, stade discovery initial : 2 sur les KPI mesurables (cycle commande, coût acquisition), 2 sur le decision process, 2 sur la douleur opérationnelle terrain, 1 economic buyer, 1 champion interne, 1 timing, 1 budget approximatif. Vous arrivez en call avec une grille qui tient en 1 écran et vous remplissez votre CRM en 5 minutes après."
    recommended_metiers:
      - dirigeant-pme
      - consultant
    secteurs:
      - marketing-commerce
      - startup-vc
      - tech-dsi
      - conseil-audit
      - assurance-banque
      - immobilier-construction
    metiers_individuels:
      - commercial-b2b
      - key-account-manager
      - business-developer
      - head-of-growth
      - founder-ceo
      - cmo
    connecteurs:
      - notion
      - linkedin
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# Questions discovery MEDDIC-light pour discovery call

## Quand utiliser ce skill

Déclencher quand un SDR, BDR, AE, KAM, business developer, sales manager ou commercial B2B prépare un discovery call (premier vrai RDV) avec un prospect qualifié, et veut un set de 8 à 12 questions calibrées sur son contexte, pas un formulaire MEDDIC générique de 30 questions.

À utiliser pour :
- Premier discovery call après prospection (TOFU)
- RDV de qualification suite à demande inbound (MOFU)
- Discovery call multi-stakeholder (CEO + ops + finance)
- Discovery sur opportunité réactivée 3 à 6 mois plus tard
- Préparation rapide entre 2 RDV (10 minutes de prep, pas 30)

Ne pas utiliser pour :
- Démo produit (ce n'est plus du discovery, c'est de la solution selling)
- Réponse à RFP formelle (les questions sont déjà cadrées par le RFP)
- B2C (MEDDIC est calibré B2B, le framework n'a pas de sens en B2C)
- Renouvellement de contrat existant (la question est différente : satisfaction, expansion, churn risk)

## Ce que tu dois faire

### Étape 1, collecter le contexte prospect

Demander à l'utilisateur, ou lire dans la session :

1. **Profil du prospect** : nom (optionnel), poste exact, séniorité (junior, senior, head, VP, C-level). Le poste change tout : un Head of Ops répond sur les workflows, un CFO sur les KPI financiers, un CEO sur la stratégie.
2. **Société** : nom, taille (effectif), secteur d'activité, business model (SaaS, service, retail, industrie). Si possible, niveau de maturité (early stage, scaleup, ETI, grand groupe).
3. **Source du lead** : inbound démo, prospection LinkedIn, recommandation, event, RFP. Cela calibre la première question (cold ouverte si prospection, ciblée si inbound).
4. **Stade pipeline** : premier RDV (TOFU), qualification approfondie (MOFU), évaluation finale (BOFU). En BOFU les questions deviennent plus précises (timing, budget, validation).
5. **Votre solution** : 1 phrase pour rappeler ce que vous vendez, afin que l'agent calibre les Metrics pertinents.

### Étape 2, structurer 8 à 12 questions selon les 6 dimensions MEDDIC

Sélectionner 1 à 3 questions par dimension, calibrées sur le contexte prospect :

- **Metrics** : KPI mesurables que votre solution améliore. 2 questions max. Format : « Comment mesurez-vous aujourd'hui [le KPI cible] ? » et « Quel serait pour vous une amélioration significative ? »
- **Economic buyer** : qui signe le contrat. 1 question. Format : « Qui d'autre devra être impliqué dans la décision finale ? » Ne jamais demander frontalement « qui signe ? ».
- **Decision criteria** : sur quoi ils choisissent. 1 à 2 questions. Format : « Si vous deviez comparer 2 ou 3 options, sur quels critères vous baseriez-vous ? »
- **Decision process** : qui valide quoi, à quelle étape. 1 question. Format : « Comment s'est passée une décision similaire récemment, dans votre boîte ? »
- **Identified pain** : douleur concrète vécue, pas une douleur théorique. 2 à 3 questions. Format : « Qu'est-ce qui vous a poussé à regarder ce sujet maintenant ? » et « Si vous ne faites rien dans 6 mois, qu'est-ce qui se passe ? »
- **Champion** : qui vous porte en interne. 1 question. Format : « Qui d'autre dans votre équipe souffre de ce sujet ? »

Pour un TOFU initial : viser 1 question par dimension, sans pression. Pour un BOFU : Decision process et timing prennent plus de place.

### Étape 3, restituer les questions dans l'ordre du call

Ordre recommandé pour un discovery 30 minutes :

1. Question d'ouverture (contexte, situation actuelle), pas MEDDIC
2. 2 à 3 questions Pain (la douleur d'abord, jamais la solution)
3. 2 questions Metrics
4. 1 question Decision criteria
5. 1 question Decision process
6. 1 question Economic buyer
7. 1 question Champion
8. Question de clôture (next step, pas MEDDIC)

L'ordre Pain en premier est non négociable : tant que le prospect n'a pas verbalisé sa douleur, les questions process semblent intrusives.