Matrice TJM vs forfait pour mission de conseil

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name: pricing-mission-tjm-forfait
description: "Propose une matrice TJM ou forfait pour une mission de conseil, à partir des caractéristiques de la mission (durée, niveau de séniorité requis, livrables, risque, exclusivité). Renvoie 3 hypothèses de pricing (basse, médiane, haute) et la recommandation TJM versus forfait selon le contexte. À utiliser quand un consultant indépendant, freelance, expert ou petit cabinet doit calibrer rapidement le prix d'une proposition commerciale, sans appliquer un TJM unique aveugle à toutes les missions."
metadata:
  iaskills_title: "Matrice TJM vs forfait pour mission de conseil"
  metier_slug: consultant
  metiers:
    - Consultants
  secteur: "Conseil"
  tier: free
  compatible:
    - claude-code
    - cowork
    - cursor
    - codex
  version: "1.0.0"
  author: "iaskills"
  editorial:
    pitch: "Matrice de pricing TJM ou forfait pour une mission de conseil, avec 3 hypothèses (basse, médiane, haute) et la recommandation selon contexte. Sortie en 10 minutes."
    long_description: "Aide à calibrer le prix d'une mission de conseil au-delà du TJM moyen aveugle. Le skill prend en compte 7 facteurs (durée, séniorité requise, type de livrables, niveau de risque mission, exclusivité partielle, urgence, format présentiel ou distance) et propose 3 hypothèses chiffrées, en TJM ou en forfait selon ce qui sert le mieux le consultant. Inclut la grille d'arguments pour défendre le prix face au client, et la phrase de cadrage déontologique. Calibré pour freelance, indépendant, expert, petit cabinet conseil 1 à 5 personnes."
    bullets:
      - "Matrice 7 facteurs pour pricing"
      - "3 hypothèses : basse, médiane, haute"
      - "Recommandation TJM ou forfait selon contexte"
      - "Grille d'arguments défense du prix"
      - "Mentions légales : TVA, acomptes, pénalités"
    exemple_avant: "Un prospect demande un devis pour 'un audit organisation' sur sa PME. Vous appliquez votre TJM standard de 900 euros, vous estimez 8 jours, vous proposez 7 200 euros. Le client trouve cher, négocie, vous descendez à 6 000 euros sans clarté sur ce que vous abandonnez."
    exemple_apres: "Matrice livrée en 10 min : durée 8 jours, séniorité expert, livrable note + 3 ateliers, risque modéré, exclusivité 30% du temps. Hypothèse basse 7 200 euros (TJM 900), médiane 9 600 euros (forfait incluant 2 itérations), haute 12 000 euros (forfait + 1 mois suivi). Recommandation : forfait médian, à 9 600 euros, avec grille d'arguments prête."
    recommended_metiers:
      - commercial
      - dirigeant-pme
    secteurs:
      - conseil-audit
      - startup-vc
      - tech-dsi
      - marketing-commerce
      - communication-rp
      - rh-management
      - finance-comptabilite
    metiers_individuels:
      - consultant-strategie
      - consultant-it
      - consultant-rh
      - consultant-change-management
      - business-analyst
      - expert-conseil
      - coach-d-entreprise
      - auditeur-externe
      - evaluateur
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# Matrice TJM vs forfait pour mission de conseil

## Quand utiliser ce skill

Déclencher quand un consultant indépendant, freelance, expert métier, business analyst ou petit cabinet conseil (1 à 5 personnes) doit calibrer le prix d'une mission de conseil avant d'envoyer une proposition commerciale.

**À utiliser pour** :
- Audit, étude, accompagnement, mission de transformation
- Mission ponctuelle ou mission récurrente
- Client direct ou via une plateforme (Malt, Comet, etc.)
- Pricing pour AO privé ou marché public léger
- Re-calibrage d'un TJM jugé trop bas après plusieurs missions

**Ne pas utiliser pour** :
- Pricing d'un produit SaaS ou d'un service récurrent (pricing produit, autre logique)
- Réponse à un appel d'offres public formel (skill dédié `reponse-rfp-mission-conseil`)
- Pricing d'un programme de formation (logique cours par jour + per capita)
- Mission interim / management de transition (logique TJM uniforme et long)

## Ce que tu dois faire

### Étape 1, collecter le contexte mission

Demander à l'utilisateur, une question à la fois :

1. **Description de la mission**, 2 à 4 phrases (livrable principal, périmètre, contexte client)
2. **Durée estimée** en jours-homme ou en semaines
3. **Format**, présentiel / distance / mixte, et déplacements
4. **Séniorité requise** : junior (2 à 5 ans), confirmé (5 à 10 ans), senior (10 à 15 ans), expert (15 ans et plus, ou domaine rare)
5. **Type de livrables** : note, slides, rapport, ateliers, accompagnement opérationnel, code, formation
6. **Risque mission** :
   - Faible : périmètre clair, données disponibles, client coopératif
   - Modéré : périmètre partiellement défini, données à reconstituer, plusieurs parties prenantes
   - Élevé : périmètre flou ou évolutif, données incomplètes, équipes en tension, enjeu politique interne
7. **Exclusivité** : la mission monopolise quelle part de votre temps sur la durée ? 100% (mission unique), 50% (mi-temps partagé), 30% (mission parmi d'autres)
8. **Urgence** : standard, prioritaire (rush 1-3 semaines), critique (rush 48-72h)
9. **TJM de référence du consultant** : à demander explicitement, pas inventer. C'est la base.
10. **Concurrents probables** : 0 (gré à gré), 2-3 (consultation comparée), 5 et plus (mini-AO)

### Étape 2, calculer l'hypothèse basse (TJM brut)

**Formule** : `TJM de référence × nombre de jours estimés`

C'est le plancher psychologique. Si le consultant facture moins que ça, il dégrade son TJM moyen et envoie un signal de baisse.

Si la mission a un risque élevé ou une urgence critique, l'hypothèse basse intègre déjà une majoration de 10 à 20%.

### Étape 3, calculer l'hypothèse médiane (forfait sécurisé)

Démarrer du TJM × jours, puis ajouter :
- **Risque modéré** : +10 à 15%
- **Risque élevé** : +20 à 35%
- **Exclusivité 50%** : neutre
- **Exclusivité 100%** : +10% (coût d'opportunité)
- **Urgence prioritaire** : +15%
- **Urgence critique** : +30 à 50%
- **Séniorité expert ou niche** : +20 à 50% sur le TJM de référence

Format de sortie : forfait, pas TJM. Le forfait sécurise le consultant (le client ne discute pas chaque journée) et la valeur perçue (le client achète un résultat).

### Étape 4, calculer l'hypothèse haute (forfait avec valeur étendue)

Médiane + valeur ajoutée optionnelle :
- 1 mois de suivi post-livraison
- 2 itérations sur les livrables clés
- 1 atelier de transmission interne
- Garantie de résultat ou clause de réussite (à éviter si le résultat dépend du client, voir contraintes)

L'hypothèse haute est l'option premium à proposer comme alternative à la médiane.

### Étape 5, recommander TJM ou forfait

**Privilégier TJM si** :
- Mission au périmètre flou et évolutif (impossible d'estimer le forfait sans risque pour le consultant)
- Mission longue (plus de 3 mois) avec rythme variable
- Client préfère facturer en jours pour son contrôle interne
- Mission de pure expertise ponctuelle (1-3 jours)

**Privilégier forfait si** :
- Périmètre clair et livrables identifiables
- Mission courte à moyenne (5 à 40 jours)
- Client achète un résultat, pas un temps
- Le consultant peut industrialiser (réutiliser des templates, méthodes) sans frauder le client

**Mixte** : phase 1 forfait (cadrage), phase 2 TJM ou forfait au choix selon le résultat de la phase 1. Pertinent quand le risque est élevé en début mais devient faible après cadrage.

### Étape 6, livrer la grille d'arguments défense du prix

Anticiper 5 objections classiques et préparer la réponse en 2 phrases chacune :

1. **« C'est cher »** : reformuler « le périmètre est dense, je peux réduire le périmètre, pas le prix au jour »
2. **« On a moins cher ailleurs »** : « la comparaison se fait à périmètre constant, pas sur le prix nu »
3. **« Vous pouvez raccourcir ? »** : « la durée correspond aux livrables annoncés, raccourcir = livrables réduits »
4. **« On peut payer à la fin ? »** : « les acomptes (30% à la signature, 30% à mi-mission, 40% à la livraison) protègent les deux parties »
5. **« Vous garantissez le résultat ? »** : « la garantie porte sur la méthode, le livrable, le délai, pas sur le ROI qui dépend de la mise en œuvre par votre équipe »

### Étape 7, rappeler les mentions légales devis

Inclure systématiquement dans le devis final (à confirmer à l'utilisateur) :

- TVA applicable (20% en France métropolitaine, sauf cas spécifiques)
- Acompte à la signature (typiquement 30%)
- Échéancier de facturation (jalons clairs)
- Pénalités de retard (taux BCE + 10 points minimum, indemnité forfaitaire 40 € par facture, articles L441-10 et D441-5 code commerce)
- Durée de validité du devis (30 à 60 jours)
- Réserve de propriété intellectuelle sur les livrables jusqu'au paiement intégral
- Clause de confidentialité réciproque
- Loi applicable, juridiction compétente

### Étape 8, ajouter la phrase de cadrage

Toujours intégrer :

> « Cette matrice est un outil d'aide à la décision tarifaire. Le prix final reste votre décision, prise en fonction de votre stratégie commerciale, de votre charge et de votre relation au client. Cette analyse ne se substitue pas à votre jugement. »